エンプラ開拓は「仕組み化+個の努力」──2年で大手数十社の導入を得るCloudbaseレベニューチームに学ぶ、スタートアップのエンプラ攻略術

SaaSモデルのスタートアップであれば、その多くが目指したいと考えるエンタープライズ市場。
ビジネスサイドやセールス観点から見れば最も困難とも言える挑戦の一つである。なぜなら、複雑な組織構造をもつ大企業では承認プロセスに時間を要し、さらに数多くのステークホルダーとの調整力も必要だからだ。
契約が成立すれば大幅な事業成長が見込まれる一方で、その難度は高い。そのため、スタートアップにおいてはまずアプローチしやすいSMB市場の攻略から始めるのが一般的だ。
しかし、そうしたセオリーをものともせず、2022年にサービスリリース後、わずか数ヶ月でスズキ、エイベックス、出光興産といった名だたる大企業を相手にサービスを拡大させているスタートアップがいる。
その名はCloudbase。パブリッククラウド×セキュリティ領域において急成長を遂げており、直近では2024年3月にシリーズAで総額12.5億円の資金調達を発表。その勢いはますます加速するばかりだ。
しかし、驚くべきことに、同社のレベニューチームはたったの5人という少数精鋭である。一体、どのようにして大企業を相手に事業を拡大させてきたのだろうか──。
今回はその謎を解き明かすために、ビジネスサイド、レベニューチームを管掌するCOO小川氏と、エンタープライズセールスの井川氏に話を訊いた。
情報元サイト：「FastGrow」
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