劇的な進化を遂げる「Sansan」さらなる成長に向け挑むハードルとは

パートナービジネスで突破口を模索
同社は、主に直販で導入の拡大を進めてきた。しかし、Sansan事業部パートナーアライアンス部の川元久海子・部長は「価値をそのまま自分たちの口で伝えられるのは直販のメリットだが、逆に限界もある。必ず人工の壁にぶち当たってしまう。SaaSの領域では、パートナービジネスは難しいと言われているものの、やり方次第では何か突破口があるのではないか。そう信じて今、模索を始めている」と話す。
川元久海子 部長
同社はこれまで、パートナービジネスに一度もトライしなかったわけではない。何度も試行錯誤を繰り返しているものの、確かな成果を出せていないのが実態だ。実際、Sansan事業におけるパートナービジネスの課題がどこにあると見ているのか。
川元部長は「今までは、パートナーが売るためのシナリオやコンテンツ、工夫が足りていなかった。パートナー向けの勉強会などを開催していたが、そうした場を提供することがゴールになってしまい、パートナーにとっては、あまり意味がない状態だった」と明かし、「足元の数字をつくる活動を進める一方で、パートナーがモチベーション高く仕掛けてもらえるようストーリーを立てなければいけない。別にSansanを単独で売ってくれなくてもいい。提案したソリューションの中にSansanがあればいいと考えており、そのためにはパートナーとの関係性をしっかり築くことが重要だ」と強調する。
同社は、パートナー営業の強化に向けて22年にパートナープログラムをリニューアルし、新設の「Premier Sales Partner」にNECネッツエスアイとDXHUBの2社を認定した。川元部長は「少ないリソースなので、選択と集中を図った。これを機会にパートナーとの関係性を見直すとともに、カテゴリーも再編した」と話す。
同社が目指すビジネスインフラを実現するためには、直販に加え、パートナービジネスも重要になる。川元部長は▽しっかりと時間を掛けて超大手企業を対象に大きなビジネスにつなげていく▽小さいながら多くの案件を積み上げていく－の二つを今後の方向性として挙げ、「いずれも直販で手掛けているやり方とは違ってくる。そこを成功させることができれば、マーケットとしても拡大できる」と見通す。
中でも前者については「超大手企業は、（情報システムの構築・運用を）SIe
情報元サイト：「週刊BCN＋」
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